同心聚力向质而行——推动中国工程机械代理制可持续发展2024年6月14日， “2024中国工程机械工业协会代理商工作委员会年会暨工程机械精英代理商热点论坛”在安徽合肥举行，本届年会的主题为“同心聚力、向质而行”。围绕这一主题，中国工程机械工业协会代理商工作委员会（以下简称代理商工作委员会）秘书长杨志芳发表题为《推动中国工程机械代理制可持续发展》的专题演讲，本文根据演讲内容整理而成。
2024年年初，工程机械企业信心满满，期待工程机械行业完成筑底、浴火重生，但时间已经过半，似乎黎明并没有到来。在市场由增量走向存量的新常态下，尤其是在大力发展新质生产力及推动中国经济高质量发展的新背景下，代理商企业应该如何应对宏观政策和全球化市场新常态？是应该抽身逃离，抑或是凤凰涅槃，还是平稳落地，所有人都在等待一个标准答案。
代理商企业在周期底部压力下艰难运行、不确定性增加且信心受挫、后市场商业探索举步维艰是目前国内代理制面临的三大主要挑战。
挖掘机作为工程机械产品的一个重要代表，其销量数据可以部分反映工程机械市场现状。中国工程机械工业协会公开披露的数据显示，自2020年以来，中国挖掘机国内销量连续下跌，2020年国内销量292864台，而在2023年销量是90119台，降幅超过69%。2024年1-5月，销量为45746台，并没有明显的筑底回升迹象。
严峻的市场环境导致代理商数量持续下滑，目前已基本位于2003年以来的最低位。今日工程机械智库数据显示，自2021年至今，工程机械代理商人员规模持续收缩，企业利润持续走低，2024年一季度亏损的代理商企业占比超过81%。
用户逾期率可以反映工程机械企业的回款情况与财务压力。2023年1月至2024年5月，客户还款逾期率有所好转，但代理端的风险预期依旧是增加占主导。2024 年4 月末，整体的逾期面减少了1.55 个百分点，但逾期面积仍然高达15%以上，且大型挖掘机逾期面微幅恶化。总体来看，用户逾期率仍在中位，代理商的累计风险不容低估。
根据今日工程机械智库调研数据，2024年代理商对市场预期明显好于2023年，但相比于2024年4月，2024年5月有更多代理商的态度转向悲观。
由于代理商亏损状况凸显且市场未有好转迹象，代理商企业应收账款累积风险增大，叠加制造商对市场占有率的过度追求给代理商群体造成的巨大压力，自2021年下半年开始，部分代理商主动退出市场，部分制造商选择直营。
伴随着市场持续下行，用户预期率及坏账风险凸显，2023年开始，部分制造商开始主动淘汰甚至起诉代理商，厂商矛盾逐渐恶化。国内制造商对代理商实施的强管控使得双方之间的信任度与默契度持续下降，或有“大难临头各自飞”之嫌，各种不确定性因素的浮现让代理商越发感到凄凄切切、前途渺茫。
但也有好消息，2023年7月20日，浙江立洋柳工机械有限公司开业，标志着柳工在部分区域从直营回归到代理制；2024年，三一重机开始在部分省份设立代理商买断试点，这也是重塑厂商关系的一种积极的尝试。
后市场一直是工程机械行业下行周期时代理商、制造商关注的重点，大型设备保内、保外的维修保养以及旧机翻新等同样是一笔可观的收入。2023年代理商后市场业务量占总体业务量比重提高，数量增加，但后市场到底应该怎样做？目前并没有标准答案，也鲜见能作为样板示范的后市场代理商企业。如何为用户提供一站式解决方案和场景式服务，如何真正从后市场中获得利润，还需要代理商企业综合分析自身情况与客户资源之后进行尝试性探索。
直营还是代理？寄售还是买断？中国特色工程机械代理制的未来方向在哪？如何选择真正适合中国市场特色的渠道模式，如何以正确的商业模式推动行业健康发展，这些问题同样困扰着每一个工程机械企业。
制造商选择直营抑或是代理主要由交易成本与渠道效率决定。当制造商意图提升运营效率时，倾向于选择直营；而当市场规模做大、交易成本提高时，为保证利润率，则更倾向于选择代理。
计划持续施行代理制的制造商应该将代理商纳入公司的发展战略中综合考量，同时留足整机销售毛利以保证代理制正常运行。代理商在未来应构建自己的价值优势与核心竞争力，保证不可替代性，充分利用客户距离这一天然优势。
未来到底是直营还是代理？几种市场主流销售模式能否长期共存？其中某种模式是否会占据主导？最终影响因素还是效率、成本与下沉度。哪种渠道模式的效率高成本低、哪种模式有足够的下沉度，那么它就可以长期存在并占据主导。
在代理制逻辑中，设备产权及风险归属是很核心的问题。买断方式下，代理商在获得设备时，产权和风险随之转移给了代理商，代理商的资金是制造商和代理商建立合作的一个重要原因。在寄售方式下，样机物权仍属于制造商，只是由代理商管理。为防止代理商随意处置样机，从风险角度考虑，制造商要求代理商做无限责任担保。
寄售制出现的伊始是为了扩大市场，提高市场活跃度，以最快的速度实现销量增长。而在高质量发展背景下，过高的金融杠杆与反担保制度的弊端反而容易使代理商和制造商之间出现裂痕，最终使得合作走向崩塌。
重建过程中的阵痛不可避免，但只有打破才能新生。买断是厂商关系重塑的前提，寄售中的风险不对等造成厂商关系不对等，部分制造商在主观上仍存在优越感，代理商处于被动地位，而买断可以使代理商和制造商重新站在同一水平线。再者，买断有助于提升客户质量，买断制将会使得代理商对客户的选择更严格和理性，坏账风险会大大降低。
买断制也对代理商和制造商提出了更高的要求。买断对代理商资金实力要求很高，虽然部分外资品牌和国产品牌代理商已经具备一定资金实力，但对于行业的新进入者来说存在较大困难，进而使行业门槛大幅提高。买断需要坚持长期主义价值观的制造商，改变在销量和市场占有率上的偏执，站在运营与管理成本上考虑问题，重新制定中长期发展规划。
因此，选择买断或寄售，本质上是厂商关系的重塑。但是如果制造商在底层价值观上没有发生根本的改变，即使采取买断形式也不会特别顺畅。无论是买断还是寄售，只是术上的不同，决定厂商关系的还是道，古人云“道不同不相为谋”。厂商关系真正的道应该是双方的代理理念和核心价值观，只有在道的层面上能够真正认可和尊重渠道的价值，真正从企业自身和行业生态长期可持续良性发展的角度去想、去做、去说，做到知行合一，才能形成厂商共赢的局面，进而推动全行业的健康发展。
想要拨开层层迷雾，看到未来与，需要更上一层楼极目远眺，将未来10年下游客户结构和需求变化、施工场景变化以及上游厂家变化、竞争要素变化等因素综合分析研究。
未来工程机械的消费主体可能抛弃对设备拥有的执念，根据工程量的大小与施工时长选择“购买”还是“租赁”，租赁的市场份额相对而言可能更大。客户群体可能两级分化，个体散户与矿山等专业化、规模化用户市场占比将持续提高，中间规模的客户占比降低。在施工场景上，房地产行业将不会像以前一样繁荣，基建等行业也可能进入深度调整期，城市更新、基础设施维修与保养或占据主导。
在上游，目前头部制造商正在向电动化、氢能源、智能化和国际化等方向发力，未来投入可能进一步提升。制造商的集中度会进一步提高，中部与尾部制造商会走向垂直细分市场。在竞争要素上，市场常态的变化必然使制造商从关注定价转为关注成本，运营管理将被更加重视。
综合以上维度，未来的代理商应该是一个服务商：一个改装服务商，一个经营性租赁服务商，一个矿业设备服务商，一个新能源装备场景化服务方案的提供商，一个高端定务的提供商，一个代表多个制造商在当地提供服务的综合服务商等。
代理商要想活下去，实现可持续发展，就要抓紧在产品链上的价值。对上游整机制造商而言，代理商要提供库存和应收资金管理的硬价值；对下游客户而言，可以通过引入新技术等降低其运营成本。对于代理商自身而言，要善于利用信息化、数字化、人工智能等手段赋能，提高在人才、效率和技术等方面的管理能力，降本增效。
此外，代理商也要延伸自身在价值链中的长度，比如可以在数字化、非标的小规模改造和生产、零部件集中供应等方面发挥长处，保证盈利的可持续性。虽然目前一些制造商限制代理商经营竞品产品，但在非竞品产品上，代理商仍大有可为。代理商可以通过集中这些不同品牌的非竞品产品，建立完整的产品供应链，为客户提供一站式服务，保证自身规模的可持续。
目前代理商中流行着三种未来，一是抽身逃离，二是凤凰涅槃，三是平稳落地。选择哪一个方向取决于企业自身的分析与判断，但似乎三个方向都并不容易。代理商群体是一个十分活跃的群体，也是一个团结的整体，遇到问题时要携手面对，时刻谨记行业、价值链以及群体利益与每一个代理商息息相关。
对于代理商之间的合作，后市场大有可为。比如，经营性租赁的合作探讨bd半岛、“好机惠”那样的通用配件联合集采、呆滞件库存的合作、全套的新能源施工解决方案的共享、专业知识的共享、数字化平台的合作、终端用户数字化解决方案的共享、终端用户无人化解决方案的共享、油改电供应链解决方案的共享等，除了基于贸易型的合作，还有许多基于后市场的合作更值得探索。
2023年6月10日，代理商工作委员会协助中国工程机械工业协会进行“关于工程机械信用销售反担保问题”相关调研。历时一年，代理商工作委员会组织了两规模代理商信用销售情况调研活动，共有200余家代理商参与调研。同时，代理商工作委员会也和主机制造商进行了沟通，搜集企业相关建议。
虽然目前还没有明显进展，但是代理商工作委员会一直努力和政府相关部门去反馈和推动“工程机械产品信用销售反担保模式”的调整优化，推动去担保化。
此外，代理商工作委员会将持续推动工程机械行业制造商和代理商的交易模式由寄售向买断过渡，呼吁制造商将代理商/渠道建设纳入整个发展战略体系中综合考虑。
为推动代理商间的合作共赢，代理商工作委员会将持续推进“油改电”业务团体标准、二手机评估团体标准等多项标准的建立。
2024年4月28日《今日工程机械》杂志组织召开了“工程机械代理商‘油改电’业务合作交流会”，会上有20家已经开展“油改电”业务的企业分享了自身 “油改电”业务的应用场景、技术路线以及面临的困难与挑战。代理商工作委员会将积极推进“油改电”业务团体标准的落地，以更好地促进代理商之间的联合协同，推动代理商能够高质量切入“油改电”产业。
在持续推动大规模设备更新政策背景下，旧设备再循环值得每一个工程机械企业关注。当前工程机械二手机市场存在缺乏身份标识、缺乏权威检测机构和统一评估标准、定价混乱、税收与不规范等问题。为推动二手设备的健康循环，建立健全二手设备的流通体系，代理商工作委员会将协同中国工程机械工业协会推进二手机评估团体标准的建立，促进二手机在国内外市场的流通与循环。
从2021年至今，代理商工作委员会曾召开多次会议，号召广大代理商开展有偿服务。在行业下行周期的转折点上，把维修费用单独从中剥离出来，切实进行有偿服务，恰当其时，也势在必行。2024年第一季度，据今日工程机械智库针对国内工程机械代理商群体的调研结果显示，在被调研的代理商中，已经有87.27%的代理商开始在保外市场进行有偿服务。
从有偿服务落地标准的执行情况来看，当单程服务里程≤100km时，维修工时费标准的平均值是377元/小时，最低值是50元/小时，最大值是1250/小时；当单程服务里程100km时，维修工时费标准的平均值是529元/小时，最低值是80元/小时，最大值是2000/小时。
代理商可以通过为客户提供降本增效的综合解决方案，进而提高客户的黏性和忠诚度。根据今日工程机械智库的调研，2023年分别有43.2%和51.1%的代理商为客户提供数字化解决方案和智能化解决方案，而且代理商为客户提供的这些解决方案已经覆盖了众多的行业应用领域。
目前工程机械行业电动化进程正逐步加快，据不完全统计，2024年5月，部分省份电动装载机渗透率已达到25%。随着国家以旧换新政策的陆续出台以及各地政府配套补贴资金政策的逐步落实，工程机械的电动化进程可能会进一步加速。代理商工作委员会将进一步推动代理商之间在绿色化业务方面的共享和协同。
代理商工作委员会将与广大工程机械代理商一道认真研究并吸取国内外工程机械代理制运行中积累的有益经验，认真研究并总结，探索行之有效的商业模式，逐步发展出符合中国国情的工程机械代理制模式。
在具有中国特色工程机械代理制的基础上，在中国工程机械工业协会的领导和指引下，我们相信，在行业价值链条中最关键的制造商和代理商之间，以及代理商之间将能够形成更强大的协同竞争优势，进而让中国工程机械行业在全球市场中赢得更强的竞争优势。
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三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。2008年，尽管受金融危机影响，三一重工仍然延续了以往的增长，全年实现营业收入137.45亿元，较上年增长50.3%。2009年公司实现销售收入164.96亿元，同比增长20.01％，利润总额26.29亿元，同比增长70.65%。2010年上半年，公司实现营业收入169.46亿元，同比增长98.43%；利润总额36.18亿元，较上年同期增长159.33%；净利润28.75亿元，同比增长162.39%。三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等26大类200多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机等。目前，三一混凝土输送机械、搅拌设备、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。2002年，三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月，三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月，由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底，三一推出72米世界最长臂架泵车，实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前共申请专利2040项，拥有授权有效专利1000项。荣获国家科技进步二等奖，被认定为中国驰名商标、全国“免检产品”、中国名牌产品、中国工程机械行业标志性品牌。在国内，三一重工建有遍布全国的100多个营销、服务机构，拥有56个服务网点仓库、6条800绿色服务通道。其自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。在全球，三一建有30个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产品出口到110多个国家和地区。目前，三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。三一重工已通过国家ISO9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。三一重工于2003年7月3日上市；2005年6月10日，三一重工成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业，被载入中国资本市场史册。2003年10月3日中央总、国家主席视察三一，亲切鼓励三一人：“你们已经取得了辉煌的过去，希望你们团结一心，有一个更加美好的未来！”此后，、、曾、、周永康等党和国家主要相继视察三一。董事长梁稳根先生是三一集团的主要创始人，代表，八、九、十届全国代表，全国劳动模范、全国优秀民营企业家，优秀中国特色社会主义事业建设者，“中国经济年度人物”、福布斯“中国上市公司最佳老板”、“蒙代尔•世界经理人成就奖”获得者。
