二手工程机械市场结构改变“二手汇”重心由拍卖向撮合转移36氪去年介绍过一家为二手工程机械提供线上拍卖、交易撮合和检测服务的网站——“”。近期我们跟进了二手工程机械行业，发现市场发生了一些变化，曾经厂家去库存的需求巨大，服务商通过与上游车商合作，以拍卖形式为C端提供二手工程车。但2年过后，大中型企业的库存基本消化，存货大多在个人手中。据联合创始人管文飞介绍，“二手汇”自2016年7月起，及时调整战略，将与卖方的合作从车厂向个人转移。不过经过几个月的C2C撮合，逐渐发现卖方太过分散，又转为通过线下团队拓展车源，掌握车源后BD SPORTS，把从网站获取的买家带到车源和机主处，促成交易。调整后，业务量上升，自2016年12月起，单月盈亏平衡，并预计今年内全面盈利。

　　虽然车商的拍卖业务递减，但痛点依然存在：卖家有时因工程停工需要变现等着急出手，但撮合的周期平均3-4天；车商找车源困难，急需用车时出价快，甚至可以不看设备直接买入。对此，管文飞称，“二手汇”并没有放弃线上拍卖业务，上线了“天天拍”功能，帮卖家快速出手设备，回笼资金，也让买家可以在网上快捷购车。

　　谈到二手工程机械这个行业，管文飞表示，平均每个客户拥有1-2台设备，平均一年转手一次，工程机械不会报废，折旧在3年后减速，比二手车的交易周期长很多。“二手汇”作为撮合中介，商业模式和二手汽车有些类似，只不过工程车不属于大众消费品，受经济周期波动影响较大，像2016年是“好年头”，所以超额营收。盈利来自占成交价格6%的中介费，去年成交额为7.2亿元。

　　管文飞似乎对经济周期对盈利的影响并不太担忧，认为市场空间够大，只要参与者找对了客户“圈子”，在圈子内提供优质服务，配合活动推广提升影响力，是可以筑起壁垒的。

　　目前，中国的二手工程机械的销售额约占全世界40%，市场内第一梯队的服务商有铁甲、二手汇和易极拍，也有Ritchie Bros. Auctioneers、Iron Planet这样的舶来公司。国外市场中，卖方多为大型租赁商，而我国的卖方小型分散，从在中国的拍卖会数量和成交额等经营数据来看，外国公司有些“水土不服”。国内的几家公司模式类似，基本是拍卖+撮合，不过客户重复度低，正面竞争很少，用户也经常同时选择几家服务商；买方对价格并不敏感，更关注质保、清洁、检测等服务的品质。

　　“二手汇”创始人兼CEO谈小中，2003年创立山西沃源，曾代理山西和内蒙古两省沃尔沃长达10年，交易量突破20亿元，2015年二次创业成立二手汇。联合创始人管文飞曾任山西沃源大区经理，2014年加入优信拍建立了事故车业务，2015出任二手汇COO。团队约300人，其中200名销售和前线员工按客户群的位置，分散在全国各地移动办公，大多手握当地资源；检测人员提供“0假车”的保证，以及带看服务。因为行业特殊，“二手汇”自主研发了OA系统和CRM，提升人员效率和对团队的管控。同时，“二手汇”与金融机构合作，为买方提供二手工程机械服务。

　　为进一步巩固在竞品中信息化程度高的优势，“二手汇”正在研发标准化配件和数据驱动，积极吸收技术研发人才，以迎接市场爆发期。