谈小中：一枚工程机械行业老兵的互联网征程谈小中的生活似乎出现了一个轮回。深耕工程机械行业20多年后，作为“二手汇工程机械网”(以下简称“二手汇”)的创始人，学计算机编程出身的他又回到了互联网行业。

　　互联网+改变着各行各业的生态，传统的工程机械行业也概莫能外。2014年， “山西沃源建筑机械有限公司”总经理谈小中，在二手设备交易领域发现商机，并于当年11月成立“二手汇”，平台一端连接大中型厂商和个人机主等卖方，一端连接买方，以拍卖的方式交易，并提供二手设备评估、质检、担保等全方位服务。截至今年6月，“二手汇”已拍卖交易了超 6亿元的二手工程机械设备。“二手汇不仅解决了二手设备交易信息不对称的问题，而且解决了二手机真实信息不透明、难以核实等痛点。”谈小中说。

　　更值得称道的是，为了解决线上交易货源的不足，二手汇引入了线下撮合模式，组建销售团队每天扫村扫街，挨家挨户寻找愿意卖设备的机主，并将设备信息上传到网站上。线上和线下的齐头并进，让“二手汇”速度阔步发展。

　　过去10年，中国都在进行大规模的基础设施和房地产建设，这直接拉动了工程机械产业的快速发展，尤其是2009年政府出台的4万亿刺激政策，让整个行业实现了井喷式增长，但同时也带来了工程机械保有量的快速饱和。从2013年开始，整个行业进入了存量市场;与此同时，开工量不足，让工程机械用户更加关注投资回报率。

　　这一行摸爬滚打20多年的谈小中，对此深有体会。他说，从2013年下半年开始，市场变化导致销售面临困境，二手机在库房越堆越多。作为沃尔沃的新机代理商bd半岛官方网站，谈小中感受很深切。

　　从行业的交易双方来看，“卖家” 一方以挖掘机区域独家品牌代理商(类似汽车的 4S 店)为主，他们出售通过以旧换新及债权机抵押两种渠道而来的二手挖掘机。“买家” 一方则是分散在各地的个人散户，一般这类个人用户的机械拥有量都在两三台左右，主要是用于出租给工地等施工方以获取收益，另外还有一小部分买家为二手商家，他们从代理商处购买二手机械后再贩卖给个人用户。

　　对于卖家来说，他们存在变现压力大的痛点，通常需要快速将存货销售出去，否则以平均 50 万一台二手挖掘机的价格来算，一年折旧下来的损失达到20%-30%，而如果有 100 台二手机库存，每天的损失就将近 3 万，因此他们需要有一个平台帮助他们解决快速流转的问题。

　　据统计，2014年，二手工程机械市场交易规模达到了3000亿，几乎和二手汽车规模相当，这个数字将在未来几年持续增长，市场急需一个公平、透明、高效的信息平台。

　　谈小中准确地捕捉到了这个趋势，但这并非偶然。他坦言：“我因为是学计算机编程出身，对IT行业信息一直比较关注，所以就想到用互联网的方式去解决问题，创立了二手汇。向二手汽车市场学习，运用互联网加拍卖的方式把二手机卖到全国去，打破工程机械新车交易的区域限制。”

　　回忆起创立“二手汇”，谈小中说，初心是为解决行业发展中的痛点。据介绍，工程机械的二手机市场一度非常混乱，个人机主占主流，交易大多通过熟人介绍。不规范的交易方式导致价格难以统一。

　　“我曾碰到一个河南洛阳的客户，花了30万买了一辆价值仅10万的设备。”这样的例子，谈小中能举出好多。

　　此外，行业内的诚信缺失也让他十分不满。“有的车贩子会将设备的小时数调小。小时数越少，设备越新，价格自然也就越高。”

　　在谈小中的研究下，线上拍卖模式有利于解决这些问题。他坦言，二手汇的创立是受到二手汽车交易平台优信拍，以及加拿大“利氏兄弟拍卖行”经验的启发。

　　“通过拍卖，竞价过程所有人可见，公开透明;公司可辅助个人机主定价，价格也相对规范。”谈小中说。

　　“尽管评估价格是一个讲求经验的工作，但仍有规律可循。”谈小中介绍道：“设备品牌、所在地、出场年份、小时数都会影响市场价格。新设备因质量不同，第一年平均折价15%～20%。此外，同一台设备，在山西和内蒙古的价钱也不相同。”

　　“二手汇”将这些因素进行总结，归纳出七个标签，并和技术团队一起开发算法，研发出 “金箍棒”系统。该系统每天会产生超过8000条搜索数据，极大提高价格评估的准确性和效率。

　　据了解，该系统的算法仍在更新。“二手机的价格还会受到供需影响，需求的人越多，价格也会水涨船高，因此需要不断调整。”

　　效率提升后，谈小中放手引入各大品牌厂商和个人机主。范围也从根据地山西和内蒙古，逐渐覆盖到全国。

　　迅速发展遭遇瓶颈。年后，谈小中一直被一件事情困扰：货源不足。“常常有买方向我反馈，在‘二手汇’上找不到想要的货。”谈小中皱着眉头说道。原来从今年开始，各设备厂商的二手机库存趋近合理，导致货量减少。

　　无奈之下，他只能挖掘个人机主市场。4月，他组建了一只315人的销售团队，平均每个地级市一人，并将他们派到农村一线，每天扫村扫街，挨家挨户寻找愿意卖设备的机主，并将设备信息上传到网站上。买方相中某台设备后，可通过平台直接联系销售人员购买。平台提供检测、质保、运输等全套服务。

　　浸淫工程机械销售领域二十多年，谈小中在交易的买方和卖方都掌握了大量资源，并对行业有着深刻的了解。在他看来，这是“二手汇”得以快速发展壮大的关键所在。

　　和竞争对手相比，二手汇的交易基础更为扎实。据了解，部分公司能拿到拍卖的货源，但找不到客户，导致拍卖效果很差，无奈引入很多托来支撑拍卖会。

　　为了进一步提升公司的行业竞争力，“二手汇”4月26开始启动融资。在一键融资的“方创APP”上，“二手汇”提交了融资需求，很快得到投资人的积极反应。

　　“现在有4家投资人对我们比较感兴趣，有一家已经在谈估值，另外三家在密切的接触。其中有3家都是在方创APP上找的，效率很不错。”谈小中说，每家投资人所关注的点都不同，有的关注商业模式，有的关注行业宽度。

　　在使用“方创APP”时，“二手汇”也尝试过其他同类产品，但发现体验并不好。“反馈很慢，而且流程复杂，对创业企业来说很耽误事。”谈小中说。

　　在挑选投资人上，谈小中也颇为谨慎。“希望投资人不仅是财务投资，而且是战略投资。除了给我们资金支持，还可以在战略发展、人才支持上面给我们很大帮助。”谈小中说，希望投资方可以在公司治理、商业模式、人才管理上提供经验。

　　谈小中坦言“二手汇”在发展上遇到不少问题。一方面，尽管在交易领域“二手汇”已经行业领先，但在品牌传播上亟待加强。第二，公司目前在山西，想将总部迁移到上海，增加人才力量。此外，公司在治理和战略发展方面都需要智力支持。

　　谈及投资人，谈小中表示，由于工程机械行业的特殊性，希望投资人进来后，有足够的耐心。“我们工程机械行业没法轻下去的，线下比较重，导致速度会相对较慢。”返回搜狐，查看更多