二手设备——中国工程机械市场的“蓝海”首届中国二手设备市场发展论坛暨第七届中国租赁业论坛于2009年12月10-11日在北京召开，本届论坛的关键词和亮点，笔者认为是工程机械的“后市场”。首先我们了解一下关于“后市场”的定义：这一概念最早是由美国汽车公司提出，其原意是指，一美元的汽车被销售，就会产生八美元的相关服务市场，包括汽车的配件供应、汽车改装、、精品美容和车载电器等。随着市场的完善和发展，后市场的概念被越来越多的行业和领域使用。伴随着工程机械行业整机销售进入微利时代，各大品牌企业、代理商、渠道商心照不宣的把目光投向了获利空间丰厚的服务领域，即后市场。相比之下，美国人把后市场被誉为“黄金产业”；欧洲人则认为后市场是设备制造产业获利的主要来源。
在中国工程机械市场，二手设备市场如一座尚未开发的宝藏，外表荒草丛生、一片原始的景象，实则暗藏商机、潜力巨大，笔者认为二手设备是中国工程机械市场的一片蓝海，行业企业是时候将目光由竞争白热化的一手市场（我们暂且称之为“红海”）转向二手设备市场，也就是在首届二手设备市场发展论坛暨中国租赁业论坛上，专家们提到的“后市场”（我们称为“蓝海”）。笔者从以下几方面展开论述：一手市场竞争日趋激烈有行业人士曾将中国工程机械市场比如为“战国”。的确在当前行业企业间的竞争，已经从分割市场增量转向了相互争夺市场份额的时期。 一方面，国际工程巨头竞相转战中国市场，或收购中国企业或办独资企业。这其中有：沈阳风动和南京工程的凿岩机械制造业务由合资转为阿特拉斯·科普柯80%以上控股；卡特彼勒于2008年2月1日宣布全面收购山东工程机械，此前，卡特彼勒曾于2005年购入山工40%股权；沃尔沃建筑设备公司于2006年9月28日宣布通过收购获得山东临工70%股权；马尼托瓦克集团收购山东泰安东岳重工有限公司50%股权；特雷克斯收购四川长江起重机有限公司50%股权；徐工卡特彼勒挖掘机合资项目，徐工股权退出，成为卡特彼勒独资公司；迪尔公司收购徐州挖掘机有限公司50%股权……另外，卡特彼勒、小松日立、利勃海尔，沃尔沃、卡拉诺等国际知名公司均在上海、大连、青岛、天津等地兴办独资企业。 这些情况表明，随着中国工程机械制造业的崛起，与国际跨国公司直接竞争局面已形成。跨国公司为了提高竞争力，利用在中国有市场、有人力资源，有较好的配套环境和管理人材，成本低，在撑控技术研发的同时，把部分制造业向中国转移，以提高竞争力和获取利润。 另一方面，国内市场亦有众多中小工程机械企业近几年崛起，与行业大型企业形成竞争。竞争对手们在技术、产品性能、服务方面展开激烈角逐，甚至一度出现“价格战”等恶性竞争局面。 以主流产品装载机行业为例。该行业总体表现为：新进入门槛较低、替代威胁增加、顾客议价能力增强、核心部件供应商议价能力较高、内部竞争白热化。装载机行业的竞争局势只是行业的一个缩影，具体在此不再赘述。总之，随着国际工程机械巨头在中国市场的扩张和国内大型企业的角逐和中小企业的崛起，中国工程机械市场的竞争已经呈现白热化的局面。 怎样增强竞争力？怎样做到人无我有？怎样做到产品和服务多元化？笔者认为“”是一片蓝海，是企业弯道超车的重要途径。
中国二手设备市场现状 先看发达国家二手设备市场，从整机销售收入和后市场服务收入的比例来看，发达市场经济国家如美国、日本为0.64，我国该比例则高达3.5，即我国后市场潜力无比巨大。 但是正如我们所说，中国工程机械二手设备市场犹如一片未开垦的宝藏。我们可以从几个方面深入了解。 首先最重要的一点就是市场秩序呈现原始状态，在12月10日论坛召开期间，数位专家级行业人士曾对二手设备市场进行现状阐述：中国二手设备交易以私下交易为主，没有正式合同，不提供销售发 票，导致市场秩序相当混乱；同时，由于没有专门、科学的鉴定评估标准，二手设备的质量得不到保证；并且由于二手设备市场的产品附加值低，对所销售的二手设备根本不能提供质量保证及售后服务。 其次是行业相关政策、法规和规范的缺失。正是因为市场呈现原始状态，因此政府目前没有出台专门针对二手设备市场的政策和法规、规范。市场缺乏政策支持、法律规范，因此也无总体战略和整体规划。由此导致了市场监管力度低下，诚信体系建设相对滞后等现象。 最后是缺乏必要信贷支持。也是由于市场处于原始状态，因此银行租赁和按揭等相关业务无法安全地介入二手设备市场，这致使高价值的二手设备不易流通。 尽管我们看到的是二手设备市场的不成熟，尽管现状较为混乱，但是正是因此我们认为中国二手设备市场远远不饱和，因此潜力巨大。 首先工程机械与其他设备不同，在大多数情况下并不是一台机械在一个拥有者手里使用一辈子，通常是一台机械随着一项工程的结束而进入短暂的闲置期，这种特性使得工程机械的流动性大，这给二手设备提供了最重要的来源。 从历史的角度来看，中国工程机械行业经过连续6年高速发展，已开始进入设备置期，大部分用户有更新的意愿。二手设备将以较高的性价比得到用户认可，因此市场需求量巨大。 从工程机械的相关行业和国情来看，我国目前的基础设施建设呈现繁荣局面：4万亿投资计划对工程机械行业的拉动巨大，中国的城镇化、工业化进程不断加快；中国水电、黑暗、有天、交通等项目建设加快；西部大开发、中部崛起、振兴东北等国家重大策略及投资计划带来无数个规模庞大的工程建设；中国铁路公路、航空等交通设施建设加快……这些对于工程机械二手设备来说无疑是利好的消息；最后一点，如同我们在第一部分“一手市场竞争日趋激烈”中提到，无数的中小企业进入工程机械市场，这些企业处于起步阶段，因此迫切需要开源节流，而二手设备以“高性价比”这一独特优势被这部分企业所青睐。 说了这么多，其实简单一句话：中国工程机械二手设备市场不成熟、市场潜力巨大，亟待行业企业去开采。
实施蓝海战略 增强企业竞争力 针对二手设备市场存在的部分问题，本届二手设备暨租赁业论坛给出了答复。全国设备租赁及二手设备专业委员会首次将二手设备市场发展论坛与租赁业论坛同步举行，这足以表明相关机构对二手设备市场的重视程度以超过从前。另外，在论坛进行的第二天，即12月11日的《融资租赁及二手设备税收专场》专题研讨中，国家财政部、国家税务总局均有领导出席并就二手设备所涉及到的税收问题进行阐述和解读，同时出席论坛的领导还表示此次目的正是要收集行业内所存在的税务问题和企业的意见反映并带回进行研究，制定可行性办法。企业反映的意见中就包括二手设备政策问题，相信政府已接收到来自企业和市场的声音，二手设备市场的政策现状不久将会得以改观。 在信贷方面，中国光大银行副行长李子卿先生出席论坛并作出精彩发言。众所周知，中国光大银行在中国工程机械按揭业务方面处于绝对领先地位，李子卿发言表示光大银行一直服务于工程机械中端市场（不是定位于大企业和大客户），与工程机械行业共同发展，近几年光大银行的按揭量逐年提高，2009年预计190亿，占整个行业的61.3%。随着工程机械行业增长的速度，光大银行也在增长，这保证了在这个行业里面按揭有充足的资金供应。李子卿还表示，光大银行“愿与设备生产生产商和经销商、租赁协会共同搭建二手设备的金融网络”，而光大银行介入二手设备市场金融网络的方式主要是按揭方式和融资租赁方式。 政府和金融系统两方面已经有了利好的反应。因此我们可以说工程机械二手设备市场在中国的发展已经有了一个较好的氛围。 发展二手设备市场对行业企业来说最大的意义在于促进企业的产品和服务的多元化、增强企业的市场竞争力：企业通过以旧换新的方式促进新机销售、促进零配件销售，同时满足不同价格定位的客户需求，特别是对性价比有较高要求的客户，最后发展二手市场可以提升企业市场占有率和品牌影响力，降低不良资产。更重要的是“能引导企业开展二手设备翻新机再制造业务，转变过去单纯增量的经济增长方式”。 如本文开头提到，二手设备市场在美国被称为是“黄金产业”，在欧洲也是设备制造产业获利的主要来源。在本次论坛上，来自小松（中国）投资公司的尚大明先生对于小松在中国的二手车业务进行了详细的介绍，其中不乏可供我们借鉴的经验。 目前，在中国二手设备市场已经开始有了国际知名企业的身影。先是小松（中国）投资公司与国内一家企业合资建立南京银马工程机械修造公司于2004年成立，之后是国际工程机械巨头卡特彼勒全球最大代理商威斯特公司于2004年2月在天津成立，主要业务也是在二手设备方面，接着是2006年4月18日利星行扬州公司在扬州第一个项目正式投入运营。 笔者认为，在一手设备市场竞争日益呈现白热化状态的今天，二手设备市场却是一片蓝色，市场空间巨大。行业企业与其在一手市场这片红海中卷入无休止的恶战、费尽心思却吃力不讨好甚至被撞得头破血流，不如将目光投向二手设备这片蓝海中，在一个竞争不太激烈的领域“先下手为强”，率先占据自己的一片领地，打出品牌同时也让企业产品不那么单一，这样一来，企业在市场中的竞争力会大大增强，真正做到“人无我有”，也通过这一途径实现“弯道超车”。 所谓的蓝海，指的是未知的市场空间。企业要启动和保持获利性增长，就必须超越产业竞争，开创全新市场，这其中包括一块是突破性增长业务（旧市场新产品或新模式），一块是战略性新业务开发（创造新市场、新细分行业甚至全新行业）。相对于蓝海是指未知的市场空间，红海则是指已知的市场空间。 在不同的语境，蓝海有不同的意思。1、蓝海是一种没有恶性竞争，充满利润和的新兴市场。2、是一种避免激烈竞争，追求创新的商业战略。
“红海”与“蓝海” 经济学认为，现存的市场由两种海洋所组成：即红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，也就是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。 什么是蓝海战略？ 所谓蓝海战略，就是企业突破红海的残酷竞争，不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为买方与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片蓝海。 “红海”是竞争极端激烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异化手段得到的崭新的市场领域BD SPORTS，在这里，企业凭借其创新能力获得更快的增长和更高的利润。 蓝海战略要求企业突破传统的血腥竞争所形成的“红海”，拓展新的非竞争性的市场空间，与已有的通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同，蓝海战略考虑的是如何创造需求、突破竞争。我们的目标是在当前的已知市场空间的“红海”竞争之外，构筑系统性、可操作的蓝海战略，并加以执行。只有这样，企业才能以明智和负责的方式拓展蓝海领域，同时实现机会的最大化和风险的最小化。任何一家企业无论其规模大小是已有的行业企业，还是新进入该行业的企业，都不应也不能过度冒险。 什么是蓝海战略？也许很多人并不知道。让我们想象下,我们把整个市场想象成海洋，这个海洋由红色海洋和蓝色海洋组成，红海代表现今存在的所有产业,这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。那么所谓的蓝海战略就不难理解了，蓝海战略其实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。如今这个新的经济理念正得到全球工商企业界的关注，有人甚至说接下来的几年注定会成为“蓝海战略”年。
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