本文格式为Word版，下载可任意编辑工程机械销售要懂得哪些技巧 工程机械销售技巧一、不要盲目地去推销 要熟谙掌管你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的约莫数量等,这不难做到,这也不是机要,向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。 工程机械销售技巧二、熟谙公司产品 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均务必努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼。采取相应对策 ,销售代表务必多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其务必每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,访问客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅保 工程机械销售技巧三、到主战场 在当前这个终端为王,渠道制胜的营销时代,每一位区域经理在接手新市场以后都会针对渠道举行分析,以领会渠道构成,探索各渠道的差距,评估渠道的进展趋势来确定哪些渠道有关键增长潜力,也就是找到你的主战场。一般来说,通过以下二个步骤来实现:一,分析本公司产品和主要竞品及行业水平在各渠道的销量占比,目的是知道本公司产品在各渠道的销量占比与竞品及行业水平相对比,在什么渠道存在差距。二,比较本公司产品、主要竞品及行业水平在各渠道的增长率来举行分析,目的是领会渠道的进展趋势,从动态上探索机遇点 工程机械销售技巧四、确定战术 确定了潜力渠道和资源配置原那么以后,你需要领会理应采取什么战术来提升你的业绩让渠道实现最大增值。竞品在餐饮渠道增长了40%,而餐饮渠道又是你的潜力渠道,因此你需要分析竞品在餐饮渠道的操作方式及销售支持体系。例如:增加人员编制,举行渠道鼓舞,对销售人员举行培训,设定奖金制度等。 工程机械销售技巧五、配置兵马 确定了主战场,领会了战术以后再做资源配置筹划,就解决了配置资源的有效性和针对性问题,接下来就理应点兵了。假设增加人员编制,举行渠道鼓舞是实现餐饮渠道快速增长的有效措施,那就要分别预估增加人员编制和举行渠道鼓舞需要配置多少资源,对业绩的提升能起到多大的作用,并判断这两项措施能否得志公司对业绩增长的要求,以支持销售目标及费用预算的制定。表三是对增加人员这一举措实施方案的预估。 2

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