工程机械销售方法• 融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； • 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就 是要成交。没有成交，再好的销售过程也 只能是风花雪月。在销售员的心中，除了 成交，别无选择。但是顾客总是那么“不 够朋友”，经常“卖关子”，销售员惟有 解开顾客“心中结”，才能实现成交。在 这个过程中方法很重要，以下介绍排除客 户疑义的几种成交法：
1. 经销商与企业在销售方面的关注点是不同的，在市场较小的情况下，不能很多事情指望 经销商完成。
1. 以服务产品为核心，推动“老带新”； 2. 贯彻“助销分销”的经销模式，控制终端用户； 3. 搞好几个重点地区，逐渐再扩大。
成功的沟通在于双方强烈的 共鸣感，有了共同的共鸣感才有很 多共同的话题，我们销售代表要站 在消费者的角度去考虑使用者的感 受，我们应从“机械经费的构成
“设备作业经费的核算”、“设备 投资回投估算”等方面参与计算， 综合考虑可能会对家庭、工作、感 情和生活等各方面的严重的负面影 响，能够“换位思考”进行相应的 换位沟通，才能更好的引起需购者 思想的共鸣。
• 一、树立公司形象 • 二、弱化商业氛围 • 三、强调换位沟通 • 四、重视亲情服务 • 五、贯彻产品技术指导 • 六、强化知识弱化价格 • 七、强化前期沟通 • 八、灵活掌握策略
• 在工程机械整个销售操作流程中， 销售沟通的技巧和策略是整个工程 机械销售成功的关键，也是整个工 程机械销售的核心和灵魂所在，同 时在工程机械销售日益竞争激烈的 今天，对于销售沟通的技巧和策略 的要求也越来越高，
我们的工程机械使用者，买 过很多种品牌系列产品，由于受各 品牌零配件不配套的限制，每款机 型使用的方法、机械结构、日常保 养等方面的特点，在机械设备使用 过程中容易发生的常见故障问题是 设备使用者最为关心的。
我们的销售代表一定要以产品技 术专家的形象出现到现场，对设备 使用者贯彻、指导，对该设备正确 使用和日常保养要领以及设备安全 防范措施。只有这样用户才会对我 们产品的认同感会更强，
销售成功的最高境界，在于 无声无息地在消费者没有感觉的情 况下成功的推销我们的产品，现在 销售同行激烈的情况下，许多不规 范的追求短期利益的销售操作必定 对企业对很多消费者造成很不好的 负面影响。
所以，不论在各 区域代理店 举办各种类型展示、展销、客户座 谈会和展会现场的布置还是销售沟 通的过程中，尤其是与消费者进行 一对一的沟通过程中，要尽量弱化 商业氛围，不要让设备使用者感觉 到明显的浓厚的商业气氛，包括明 显的销售语言和相关的销售举动。
顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 顾客说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。
顾客说：能不能便宜一些。 对策：价格是价值的体现，便宜无好货。 顾客说：别的地方更便宜。 对策：服务有价。现在假货泛滥。 顾客讲：没有预算（没有钱）。 对策：我们可以一起想办法，没有条件可
1. 销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务； 2. 厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商； 3. 重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，提升
任何时候，亲情都是人类必 不可少的，由于竞争压力的迅速 加大，亲情友情越来越淡化的今 天，更包括企业和消费者明显的 对立关系的情况下，亲情服务将 是沟通患者关系的良好润滑剂，
只要亲情服务到位，成功的销售必 是水到渠成，亲情服务包括见面时 的问寒问暖，一些家常话题的讨论， 定期的电话问候和上门拜访，生日 祝福，甚至是客户家庭关系的融入 等。
并一定要强调该设备日常保养的重 要性，并加大力度推销该产品的卖 点和特点，强化知识面，弱化价格， 用技术知识来巩固和改善用户对该 产品的吸引力，避免价格的过多解 释。
前期沟通包括电话邀约沟通， 约请参加展示促销现场会活动的邀 约等环节，成功的展示促销会，销 售的关键其实就在于这些环节的前 期沟通，销售代表在前期沟通过程 中要做到以下两点：
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
是一成不变的，销售代表在掌握 沟通底线和把握消费者的购买心 理的情况下，一定不要把话说死， 切忌一刀切，要灵活的掌握相关 政策bd半岛·体育官网，
，尤其面对价格极其敏感的设备使 用者，可以放到会后、餐后、一对 一地解决，或者说这种情况我必须 向领导汇报。策略和政策因人而宜， 进行灵活机动的把握，最大限度的 把握购机者。
们销售代表介绍我们的产品对功效 的怀疑，在决定购买时就严重的表 现出对价格的敏感，虽然我们的销 售代表已经承诺多种优惠，还要抱 怨价格过高，这是一种表现。
销售代表一定不要被迷惑，要掌握 消费者的心理，如果在产品知识和 沟通方式到位的情况下，一定要把 握沟通的底线，同时在整个沟通过 程中，以产品知识的理论，
人员，建立备件、服务等综合管理系统，将资源向用户服务的方向倾斜，直 接贯彻“助销分销”的策略。
如何更加快捷高效的达成销售，成 为各个相关操作人员研究的方向。 我们在操作工程机械销售的过程中 特别关注这一块，以下是实际操作 过程中的一些心得体会，供各位同 仁评判指正！
在工程机械销售市场竞争日 益激烈的今天，销售市场的日益成 熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我 们的消费者，已经从十年前对进口 工程机械有朦胧的感觉，到今天对 各类品牌设备的认识，我们的目标 是面对80%以上的工程设备消费使 用者。
同时，需要我们的销售代表能够 “感同身受”地感悟到设备使用者 的烦恼，从设备使用者诉求中，我 们的销售代表应从理论方面加上技 术方面专业知识，把握住设备使用 者，
树立出我们销售人员对产品、技术 的熟练度。树立个威形象，能 够对机械使用者灌输有效的日常保 养要领、每天开机前检查和保养、 日常柴油的管理、小故障判断及处 理等方面的知识。
它真的值那么多钱吗？ 对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。 顾客讲：不，我不要。。。。。。。 对策：我的字典里没有“不”字。
1. 工程机械销售模式是：“老带新” 2. 依靠的手段是：服务 3. 服务包括：售前、售中、售后服务
1. 现有销售套路以“资源投放型的简单分销”为主，不能适应公司现状的需要； 2. 服务助销、开发管理、老带新等三大关键销售套路缺失； 3. 通过“模压式训练”，完成10个新人的培养并充实到示范区； 4. 2个月以后逐渐进行老人的改造。
对于我们销售人员专业知识的 掌握程度，就提出了很高的要求， 对于我们绝大多数的用户群，已经 接触过多种品牌的工程机械，甚至 在数年使用过程中对该些设备大约 到什么时间会发生怎样故障，
用户的心里一目了然，并且需换 那些部件和修理费用等方面脑海 里早就编排到位了，为此我们的 销售代表必须要熟练的掌握产品 知识和竞争品牌的优劣势及相关 专业技术知识。
1、要建立信任感，（产生亲和力） 让设备使用者对公司、对企业信任， 对 销售代表的信任，当然 我们的
2、要建立亲和感，经过几次的 电话沟通双方要达到很亲切的程 度。这样在展示会场需要强化的， 只是企业形象，和产品功能的强 化，和对企业实力的高度认可， 起到的是临门一脚的效果，所以 一定要强化前期沟通。
尤其是在销售成功之后的售后服务 过程之中，能够及时的对于设备作 业过程中出现的现象进行相关的解 答和指导，对于后续销售、和老用 户推荐提供购机信息带动新的销售 极其重要。
由于我们的设备使用者已经 使用过其他品牌的产品，对其他品 牌产品的性能、结构、效率有了一 定的认识，对我们的销售代表上门 拜访可能对我们推销的产品会产生 消极举动，
• 一、示范区阶段目标： • 1、示范区稳定运行3个月 • 2、每个示范区培养4-5名销售人员 • 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
根据820军校对工程机械销售模式的研究，为强化模压式训练的效 果，增强训练的目的性以及准确性，现对xxx工程机械公司的销售模 式存在的问题以及改进的方向提出了本建议，仅供参考！
