工程机械产品经销商选择要了解一个经销商的实力，我个人觉得最好从几个方面综合考虑 1：门店、办公环境的大小，业务人员的配备是否适当等，很多大经销 商，他们的业务人员的配备，甚至做到了按不同渠道开展来配置业务人 员。 2：仓库面积的大小、通过仓库存货可以推算出对方库存资金的多少， 进而估计对方的流动资金和固定资金的多少。 3：运输和物流能力 这点可以从下游终端客户处打听 4：对方在业界的知名度，也可以通过同行和上下游打听。 5：打听对方的财务信用状况，最好通过同行业务员打听。 对于财务信誉差的客户，我个人主张是坚决不能作为经销商备选人员， 哪怕对方网络再强大也不要考虑。

　　1：经销商的渠道 经销商渠道的宽窄、深浅，一般来说经销商更多的是面对的下游终端客 户，但是从经销商客户层面的宽窄和深浅，就可以看得出经销商渠道网 络的覆盖能力，比如一个卖钻机的经销商，如果它的矿山客户中石矿、 煤矿、有色金属矿各种客户都有，那证明它网络覆盖能力就比较宽，同 样如果它的客户既有私人性质的中小矿，又有国有或上市公司性质的大 矿，那说明它的网络纵深不错。 2：经销商的运输和售后解决能力 工程机械产品对配件的清耗是非常大的，同样对售后要求也较高，一旦 机器出了故障，要求经销商有很好的配送和售后解决能力。 3：经销商原来经销品牌的市场表现 具体表现在它的销量大小，市场价格秩序管控能力，各型号销售占比表 现等方面。

　　根据自己产品的特点，重点拜访各使用设备和产品的终端客户，比如 我们想将钻机卖到有色矿山，我们就重点拜访当地的这此矿山，了解他 们各自购买设备的来源。 然后我们要根据他们提供的信息，初步锁定几个知名度较高的经销商 作为初选对象。

　　通过同行和同业的了解，制定经销商评估表，结合厂家自己的希望，对 上述经销商进行打分和评级，每条内容按100、80、60、40、20五级来 打分，最终按综合分数高低来挑选想要发展的准经销商。

　　我们进入一个新市场，首先要了解公司产品在当地有没有实现销售， 或者项目和工地有没有使用过，市场对产品的反馈怎样？ 其次是要了解竟争对手在当地市场的表现，包括它的销量、使用状 况、价格和销售政策、售后服务等。 最后是要了解产品在当地市场的容量和当地市场的特点 只有将这三者了解完全了，我们才会做到心中有数，才不致于会去贸 然的拜访经销商。

　　工程机械产品一般都是金额较大产品居多，对产品的专业性和售后服 务的要求，比行业都要高，相应对经销商的选择也要严格很多，因 此我们建议从开始选择的时候就要严格把关，尽量从开始就筛选出符合 自己公司发展需要的真正的经销商。尽量减少后面双方合作不愉快现 象。 因为工程机械产品行业的特殊性，所以经销商选择的标准和快消 品、电器五金、建材类产品的经销商选择还是有很大区别的。 结合自己多年的经验，我认为从以下几个方面来选择是比较合适的： 1：尽量不要傍大款，最好是伴中款。当地财大气粗的经销商并不一定 就适合自己，特别是当自己公司的品牌力不够的情况下，就算勉强傍上 了，对方也只是将你的产品当作一个可有可无的附属品，根本不会投入 精力重点推进，特别是当这个大款还代理了多个竟争对手的品牌时，我 们的产品很有可能会变成了竟争对手的垫脚石。我们要了解一条，适合 公司产品的经销商才是我们的准经销商，经销商并不是越大越好。 2：代理的产品线尽量匹配而不冲突 比如寻找潜孔钻机的经销商，我们就可以找经销矿山设备的经销 商，比如销到矿山的挖机的代理商，也是钻机潜在的准经销商。因为大 家针对的细分市场是一致的，客户资源可以共享。但对技术和售后要求 特别强的行业和产品，这种经销商选择的方法效果就不是很好。 3：利用竟争对手经销商 工程机械行业很多厂家在区域经销Leabharlann Baidu的设置上，喜欢采用密集经销 制，比如有些国产的挖机和钻机，一些业务员为了完成销量，在一个省 级区域开的经销商数量多达20-30个，这势必会造成部分经销商之间相 互砸价和窜货的现象bd半岛官方网站，必然会引起部分经销商的不滿，从而和厂家离心 背德，这就是我们可以利用的机会。如果我们能让他们加入我们的经销 队伍，很有可能会挖掘出新的行业黑马。值得注意的是，作为竟争对 手，我们让想让对手的经销商反水，除了煽动之外，政策方面也要跟 上，尽量提供比对手更优惠的利润政策。 4：对于没有兴趣的经销商，如果其所属区域是厂家希望重点开发区 域，厂家要集中资源，打造区域样板工程，当样板工程成功后，再去找 经销商谈，成功的机率会大很多。

　　1：经销商对自己产品的熟悉程度，卖钻机或挖机的清楚每个月自己卖 多少台？哪些型号卖得好？哪些卖得不好？每个型号卖多少钱？毛利多 少？分别出给哪些客户？客户付款好坏程度？应收应付账款是多少？ 2：经销商对当地市场的熟悉程度、对行业的特点和市场运作的熟悉度 3：对厂家政策或促销资源的态度 老的经销商一味地追求利润和返利，完全希望厂家靠低价卖货，新的经 销商一般还会注重厂家的政策和对市场秩序的维护，动销资源的配合 等。 4：经销商对下游客户的态度，可以通过自己对店员动作行为的观察来

　　一：首先要做到胸有成竹 带上自己的市场操作计划，计划力求尽量详和细致，充分地煽动对方情 绪，通过具体计划的演说来提高他的兴奋度，打消对方的忧虑。 二：营造好的环境 尽量不要在经销商办公室谈，可以约到外面的安静场所谈，避免别人打 扰。 三：用事实和数字来表明立场，不要说江湖口，如你放心、保证没问 题之类的话语，多说成功案例来作证。 四：做好双向沟通 对于谈判中可能存在的不愉快话题，不要回避，要先于对方提前说出 来，并且做好解释，不要对等方问了后再作解释。尽是采用SPIN话术， 诱导对方多说出他自己的想法和见解。

　　这点最重要，还是那句老话：态度决定一切！判断一个经销商是否有合 作意愿可以从下面两个方面来评估： 1：如果经销商对你的产品或方案足够感兴趣，他会主动请你吃饭或者 喝茶洗脚。这里我并不是说我们一定要去吃这个饭，我们要的是对方的 诚意，当然饭钱最好自己付或者找机会回请，这个自己把握就行了。我 以前个人合作的经销商，一般一到两次就会主动请我吃饭。 2：我个人的经验，越是有诚意的经销商，他会和你谈得很详细，包括 对产品的要求，公司在销售政策方面的支持等，有些还会说出他对产品 做市场的看法。

　　主要是体现在经销商对人员、物流、资金流、品牌管理方面的能力。特 别是应收应付账款及库存的管控方面。

　　主要是要了解经销商本人、他的家人、合作伙伴等在业界的名声。这些 我们可以通过上下游同行、同业的相关人员、还有网络等相关渠道了解 和评估。