bd半岛官方网站工程机械经销商选择我之前在广西开发钻机经销商时，因为了解到当地一个大的目标经销商对市场非常熟，所以我特意花精力先做了周边调查，后面跟他谈的过程中，他发现我对当地市场还比较了解，也更愿意谈，而且对我个人和公司也有信心。
根据自己公司产品的特点，以及公司想重点突破的行业或产业，确定好目标细分市场后，再去重点拜访当地各种使用同类设备和产品的终端客户，比如我们想将钻机卖到有色矿山，我们就重点拜访当地的这此矿山，了解他们各自购买设备的来源。
比如寻找潜孔钻机的经销商，我们就可以找经销矿山设备的经销商，比如销到矿山的挖机的代理商，也是钻机潜在的准经销商。因为大家针对的细分市场是一致的，客户资源可以共享。但对技术和售后要求特别强的行业和产品，这种经销商选择的方法效果就不是很好。
工程机械行业很多厂家在区域经销商的设置上，喜欢采用密集经销制，比如有些国产的挖机和钻机，一些业务员为了完成销量，在一个省级区域开的经销商数量多达20-30个，这势必会造成部分经销商之间相互砸价和窜货的现象，必然会引起部分经销商的不滿，从而和厂家离心背德，这就是我们可以利用的机会。如果我们能让他们加入我们的经销队伍，很有可能会挖掘出新的行业黑马。值得注意的是，作为竟争对手，我们让想让对手的经销商反水，除了煽动之外，政策方面也要跟上，尽量提供比对手更优惠的利润政策。
2：我个人的经验，越是有诚意的经销商，他会和你谈得很详细，包括对产品的要求，公司在销售政策方面的支持等，有些市场意识强的经销商，还会跟你说出他对公司产品做市场的看法和建议。我之前在新疆乌鲁木齐开发经销商时，就遇到过这样一位山西的经销商，用一晚上的时间写出一份市场营销策划，跟我探讨！
因为工程机械产品行业的特殊性，所以经销商选择的标准和快消品、电器五金、建材类产品的经销商选择还是有很大区别的。
1：尽量不要傍大款，最好是伴中款，伴黑马。当地财大气粗的经销商并不一定就适合自己，特别是当自己公司的品牌力不够的情况下，就算勉强傍上了，对方也只是将你的产品当作一个可有可无的附属品，根本不会投入精力重点推进，特别是当这个大款还代理了多个竟争对手的品牌时，我们的产品很有可能会变成了竟争对手的垫脚石。我们要了解一条，适合公司产品的经销商才是我们的准经销商，经销商并不是越大越好。
4：对于初期没有兴趣的经销商，如果其所属区域是厂家希望重点开发区域，厂家要集中资源，打造区域样板工程，当样板工程成功后，再去找经销商谈，成功的机率会大很多。这其实就是工业品品牌打造的重要性和必要性的体现，只有打造和发展品牌，才能赋予人们对这些工程机械产品在理性基础上的感性认识，样板工程就是我们的营销尖刀！
老的经销商一味地追求利润和返利，完全希望厂家靠低价卖货，新的经销商一般还会注重厂家的政策和对市场秩序的维护，动销资源的配合等。
工程机械产品对配件的清耗是非常大的，同样对售后要求也较高，一旦机器出了故障，要求经销商有很好的配送和售后解决能力。
具Βιβλιοθήκη Baidu表现在它的销量大小，市场价格秩序管控能力，各型号销售占比表现等方面。
经销商的商务及市场能力，这条对于工程机械经销商的选择来说尤为重要，这也是工程机械经销商和快消品开发经销商最大的不同之处，因为就营销模式而言，工业品的四度营销理论是关系、价值、服务、技术这四个维度依次递减的。所以对于工业品特别是工程机械产品而言，关系营销的重要性是摆在第一位的，当然我们说的这个关系营销，从本质上来说就是一种信用营销，它已经不再是单纯的“吃喝卡拿要”的灰色营销，而是一种将“人情”和“事情”各方面综合在一起的，一种高度的专业化和感性化的客情关系。它是企业维系客户的生命纽带。从这个意义上来说，工程机械经销商在这方面的能力最重要，最被我们看中。
对于谈判中可能存在的不愉快话题，或者是有争议的话题，我的经验是不要回避，而是要先于对方提出来之前，我们主动说出来，并且做好解释，不要对等方问了后再去作解释，因为很多时候解释等于掩饰。比如说卖大型工程机械设备，对方一般会问你设备经常出现哪些毛病，行业里面人都清楚，设备不出毛病是不可能的。我们要做的就是提前准备好设备常出现的一两个小毛病，主动告诉对方，并且告诉对方常用的解决方法。对于经销商对于市场的看法和意见，我们应该充分了解和认识，并加以鉴别。谈的时候，为了了解他们的真实想法，一般尽量采用SPIN话术，诱导对方自己说出来BD SPORTS。
然后我们要根据他们提供的信息，综合其他方面的信息，初步锁定几个在当地知名度较高的经销商作为初选对象。
通过同行和同业的了解，制定经销商评估表，结合厂家自己的希望，对上述经销商进行打分和评级，每条内容按100、80、60、40、20五级来打分，最终按综合分数高低来挑选想要发展的准经销商。
这点最重要，还是那句老话：态度决定一切！判断一个经销商是否有合作意愿可以从下面两个方面来评估：
1：如果经销商对你的产品或方案足够感兴趣，他会主动请你吃饭或者喝茶洗脚。这里我并不是说我们一定要去吃这个饭，我们要的是对方的诚意，当然饭钱最好自己付或者找机会回请，这个自己把握就行了。我以前个人合作的经销商，一般一到两次就会主动请我吃饭。
工程机械产品行业一般都是销售金额较大产品，几百万和上千万的产品也相当多。对产品的专业性和售后服务的要求，比很多行业都要高，市场要求我们对经销商的选择也就要严格很多，因此我们建议从开始选择的时候就要严格把关，尽量从一开始就筛选出符合自己公司发展需要的真正的经销商。至少要求双方在认识和意识形态方面要求大同、存小异！尽量减少后面双方合作不愉快现象。
我们进入一个新市场，首先要了解公司产品在当地有没有实现销售，或者项目和工地有没有使用过，市场对产品的反馈怎样？
其次是要了解竟争对手在当地市场的表现，包括它的销量、设备在工地使用状况、市场价格和销售政策、售后服务是否方便等。
了解公司对市场的政策和资源的投入，做到自己心中有数，然后找经销商协商。争取在资源有所保留的情况下，谈成合作协议。
带上自己的市场营销运作计划，计划力求尽量详尽细致，充分地煽动对方情绪，通过具体计划的演说来提高对方兴奋度，打消对方忧虑。
主要是体现在经销商对人员、物流、资金流、品牌管理方面的能力。特别是应收应付账款及库存的管控方面。一个经销商如果账款不清，仓库管理混乱，指望他能做好销售管理，估计也是不现实的。
主要是要了解经销商本人、他的家人、合作伙伴等在业界的名声。这些我们可以通过上下游同行、同业的相关人员、还有网络等相关渠道了解和评估。特别是同行的评价和客户的评价更可以看得出经销商的口碑怎样。
1：门店、办公环境的大小，业务人员的配备是否适当等，很多大经销商，他们的业务人员的配备，甚至做到了按不同渠道开展来配置业务人员。
2：仓库面积的大小、通过仓库存货可以推算出对方库存资金的多少，进而估计对方的流动资金和固定资金的多少。
对于财务信誉差的客户，我个人主张是坚决不能作为经销商备选人员，哪怕对方网络再强大也不要考虑。
1：经销商对自己产品的熟悉程度，卖钻机或挖机的清楚每个月自己卖多少台？哪些型号卖得好？哪些卖得不好？每个型号卖多少钱？毛利多少？分别出给哪些客户？客户付款好坏程度？应收应付账款是多少？
经销商渠道的宽窄、深浅，一般来说经销商更多的是面对的下游终端客户，但是从经销商客户层面的宽窄和深浅，就可以看得出经销商渠道网络的覆盖能力，比如一个卖钻机的经销商，如果它的矿山客户中石矿、煤矿、有色金属矿各种客户都有，那证明它网络覆盖能力就比较宽，同样如果它的客户既有私人性质的中小矿，又有国有或上市公司性质的大矿，那说明它的网络纵深不错。
和经销商的谈判肯定是有控有放，尽量摸清楚对方的底线，非原则性的让步可以适度的让步，尽量争取对方在销量和回款方面最大限度的承诺。要注意节奏的把控，避免谈判陷入僵局。
菜鸟级的业务员动不动就拍胸脯说，这事包在我身上！其实很多事情真不是我们能包得了的。所以我建议和经销商谈，尽量不要说江湖口：如你放心、保证没问题之类的话语，说得越多别人越不信。还是要多说成功案例（提供实际的设备运行的图片、视频或行业权威的评论来作证），这才是最有说服力的。
