bd半岛·体育【独家】揭开工程机械经销协议的面纱《经销协议》（或《销售协议书》）原本是约定厂商代理权及与此相关权责利的混合合同，但是却常常被简单的定性为《买卖合同》，成为了制造商要求代理商清偿债务的利器。且《经销协议》中原本应当由制造商承担的义务往往被一笔带过，但实践中制造商主张的债权本身可能并非简单的就是代理商单方造成。截至目前，《经销协议》的这层面纱从未被人掀开过，从而导致代理商的权益被忽视，有些代理商甚至无助到不知道怎么合法的依据《经销协议》提出抗辩或据理力争。作为行业律师，笔者认为有必要对《经销协议》的法律性质进行分析，为厂商公平对话提供参考依据。
《合同法》第一百三十条规定，“买卖合同是出卖人转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。”，对比该法条和大家手中持有的越来越复杂和附件众多的《经销协议》，显然《买卖合同》的一手交钱一手交货的法律关系无法涵盖《经销协议》所约定的权责利。
正如乌鲁木齐市新市区人民法院关菱法官在《论经销协议的法律性质》中指出的，买卖的本质属性是转移所有权，从法律角度来说是买受人取得了对物的完全的法律权利，换句话说，是在物上面行使的完全的处分权利。如果经销协议是买卖协议，销售商作为买受人取得产品的所有权，也就享有了收益和处分权能。销售商以销售产品赚取利润为目的，对产品能卖出最高价才能取得更好的收益（经济效益），但在经销协议中，产品销售价格不是由销售商制定，而是由生产商制定。所以，即使产品畅销能卖出高价，销售商也不能高于或低于定价销售。销售商如果取得了产品的所有权，就有权对产品进行处分，即财产所有人对其财产在事实上和法律上的最终处置。销售商对产品销往何处，哪里畅销去哪里销售拥有完全的自主权，但实际上对销售区域是由生产商规定。如果是产品所有权发生了转移，销售商只需支付价款即可，是否能够销售，销售多少与生产商无关，但在经销协议中生产商规定了销售任务及奖励、处罚办法。由此可见，经销协议是不符合买卖合同的主要特征和基本属性的。
但遗憾的是，在目前的公开的裁判文书检索网站，大量厂商法人未付金纠纷都被定性为买卖合同纠纷，而《经销协议》也被以定性为买卖合同而一笔带过，代理商提出的制造商合同义务未履行等抗辩理由也被一纸对账单消解。不过，经笔者多方搜集，发现了一份由最高院发回重审的“再审申请人江苏日月星国际贸易有限公司(以下简称日月星公司)因与徐工集团工程机械股份有限公司(以下简称徐工机械公司)经销合同纠纷一案 ”判例，法院注意到了厂商之间并非是简单的买卖合同关系，所以对徐工机械公司授权日月星公司代理的EC系列挖掘机，因产品质量及生产能力无法向代理商供应，判决其赔偿日月星公司为履行经销协议所增加的投入。据此，虽然这种判决在整个厂商诉讼中较少，但还是为大家呈现了《经销协议》并非与《买卖合同》处在同一个司法裁判维度。
经过笔者研究我们团队建立的《经销协议》数据库，并结合我国现行法律规定，可以总结得出《经销协议》与《买卖合同》有下述区别和关联：
《经销协议》实际上是以授予代理商区域代理权的委托合同为主合同，辅以买卖合同、特许经营权合同、承揽合同、保管合同作为从合同，共同搭建了工程机械代理制的商业模式。可以说，授予代理商的经销权是整个合同的基础，是厂商签订协议的根本目的，买卖合同、特许经营权合同等都是为了更好的行使经销权衍生出来的权利义务关系，因此，经销协议关系是主合同关系，买卖合同等法律关系属于从合同关系。为此，在处理《经销协议》项下纠纷时，不应仅适用《合同法》第九章买卖合同的规定，实际上还需要适用第二十一章委托合同、第十五章承揽合同、第十九章保管合同等专章以及《商标法》、《产品质量法》和《反垄断法》的规定。
如表所述，我们可以看到实际上制造商和代理商的权利义务都是对等的，但是这种权责利在制造商主导或单方拟定的《经销协议》中并未全面约定，但这并不意味着代理商就没有权利，因为商事交易中合同未约定的要执行法律规定，法律也未规定的，要通过交易习惯和公平原则来确定。因此，厂商关系远不止设备供应和货款给付那么简单。这里举几个行业内常见的正义点加以说明：
尽管大多品牌都采用一年一签的模式，但是由于工程机械行业的重资产决定了这种投资需要较长时期的经营才可以回收成本，所以虽然经销协议是一年一签，但是并不意味着合同到期后制造商就可以当然的终止合同。否则，这个行业的代理关系就成了一锤子买卖干完一年就走人，显然违背了厂家与代理商的合作初衷。实际上也是如此，所有的品牌和合作代理商接触时，都会要求代理商有一定的经济实力和投资要求，并以长期伙伴关系来作为双方的合作前提的。
因此，制造商如果拿合同说合同有效期就是一年，所以一年后就终止双方合作，除非代理商确实有恶意根本性违约，那这样的品牌相信是没有人敢合作的，即使制造商诉诸法院，也绝不会一边倒的被支持。
尽管《经销协议》都会约定代理商欠付货款后会触发解除合同的条件，但实际上只有在个别情况下制造商才会解除代理商的经销权，原因就是在于代理商欠付货款的因素很多，并不一定就是代理商单方原因造成，除了客户失信、破产或设备灭失无保险等商业风险外，还和制造商的销售政策是否过激、授信支持是否到位、售后服务是否及时等有关，所以单纯的以代理商欠款就得出经销协议具备解除合同的条件过于武断。所以，在法律上才有多因一果、过错参与度这样的术语，就是回应了一个违约事实的发生当有其他因素时，就足以减轻或消解这个结果责任人的承担比例。
一般而言，按照厂家的逻辑，有《经销协议》垫底，一旦发生欠款只要抓住代理商即可，再说还有抵押个人甚至配偶担保足矣，就无需向终端用户追索。但实践中，仅以玉柴品牌为例，玉柴重工就在给代理商提供的与终端用户签订的销售合同范本中注明玉柴重工享有直接向客户追索的权利。大量厂商纠纷发生时，制造商也会考虑接收代理商的债权和资产，因为代理商的债权实际上都是销售买断车辆或为客户垫付发生的，如果代理商无法清欠则制造商回款必然无望，所以表面上厂商签订的《经销协议》与代理商和客户签订的《销售合同》属于独立的合同，各负其责各管一段，但是基于大家的利益，这种债权清欠就绝非简单的依据合同相对性一了百了。
三、《经销协议》属于纵向协议，制造商需要妥善处理好与代理商的合同文本及关系，避免被认定为垄断行为。
纵向垄断协议是在经营者与交易相对人，即在“交易链条上的直接上、下游经营者”之间达成的，以固定转售价格或最低转售价格为目的的书面、口头协议或协同行为。《反垄断法》第十四条明确禁止限制竞争效果明显的固定转售价和限定最低转售价。
实践中，制造商大都会在《经销协议》中以指导价来实现对代理商的控制，进而规避反垄断法的规则，但是制造商通过商务政策给代理商施加的压力、处罚、奖励以及针对转售价格的考核等强制措施，导致经销商必须执行这种指导价时，在实质效果上等同于固定转售价或限定最低转售价bd半岛·体育官网。根据个案具体情形，该等行为有可能被认定为固定转售价或限定最低转售价，从而违反反垄断法第十四条的规定。
因此，在《经销协议》设定“经销商最低售价”条款有构成纵向垄断价格的嫌疑，一旦不属于《反垄断法》第15条的豁免情形，则不排除被认定为危害市场竞争的垄断行为，构成《反垄断法》禁止的纵向垄断协议。同时，需要注意的是，一旦因为设定“经销商最低售价”条款而被举报涉嫌垄断行为，企业除应举证证明条款属于《反垄断法》第15条规定的例外情形，还需证明该等协议不会严重限制相关市场的竞争，并且能够使消费者分享有此产生的利益。因此，在制造商和代理商签署经销协议时，务必不要出现意图干预交易相对人向第三人转售商品价格的规定，更不应有与此对应的处罚经销商的规定。
作为上述情况，实际上主要体现在制造商不对外公布，并作为商业机密对内约束代理商的商务政策和价格政策中，作为一荣俱荣一损俱损的合作伙伴，大家理应共同遵守，制造商不要为了冲量，动不动以违约为由，取消“返利”、“返点”、收取违约金，直至取消经销商资格来迫使代理商执行厂家价格战略。否则，一方面损害代理商和厂家的长远利益，另一方面很有可能触发反垄断罚则。
综上，厂商关系实际上是由多种法律关系组成的，且相互交织，缺一不可，因此也决定了《经销协议》的复杂性。所以，希望制造商和代理商能够平等相待，各自承担起合同的权利和义务，这样才能保证合同的利益平衡和长久。
